愛立信企業(yè)無線(Ericsson Enterprise Wireless)新任全球渠道負責(zé)人Matt Cook就如何統(tǒng)一愛立信、Cradlepoint和Ericom合作伙伴提出了一些重要想法，因為他們正從銷售單點解決方案轉(zhuǎn)向銷售下一代5G連接和私有網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品組合。

愛立信企業(yè)無線部門是該公司無線產(chǎn)品組合、Cradlepoint(愛立信在2020年以11億美金收購)以及云安全專業(yè)公司Ericom的結(jié)合體。Cook曾在Ciena和思科系統(tǒng)擔任過渠道領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，目前負責(zé)領(lǐng)導(dǎo)該業(yè)務(wù)部門的全球合作伙伴銷售。為此，他希望對曾經(jīng)分散的兩家公司的合作伙伴計劃和參與模式進行簡化，同時考慮到不同的合作伙伴情況并發(fā)揮他們的優(yōu)勢。他計劃通過讓全球業(yè)務(wù)本地化來促進增長和盈利，特別是在國際市場。

考慮到對邊緣網(wǎng)絡(luò)、安全和新形式連接(如私有5G)的需求不斷增長，愛立信的產(chǎn)品組合可謂恰逢其時。事實上，這些產(chǎn)品中有很多對于合作伙伴來說都是相互補充的機會。企業(yè)無線產(chǎn)品組合包括來自Cradlepoint的尖端技術(shù)，并且是直接基于愛立信技術(shù)的，使合作伙伴能夠為企業(yè)構(gòu)建全面的無線實踐。

Cook談到了他的新角色、他對全球渠道的愿景、以及合作伙伴的巨大機遇。

隨著Cradlepoint現(xiàn)在被愛立信收購，對于合作伙伴來說，巨大的機遇在哪里?

在將多家公司合并為一個集團的過程中，你會想起愛立信所做的投資——這不僅僅是合并一兩家公司的問題。Cradlepoint已經(jīng)合并三年時間了，但這實際上是為了將這些公司整合成一種文化，這種文化會影響到員工，也會影響到合作伙伴。因此，還有一些工作要做，因為現(xiàn)在縱覽Ericom、Cradlepoint和愛立信的時候，你會發(fā)現(xiàn)，他們有三種不同的合作伙伴方式、三種不同類型的合作伙伴、三種不同的計劃類型、三種不同的理念，以及如何在MDF和增長上投入資金，或者如何定價。因此，對我來說，[第一件事]是關(guān)注員工和合作伙伴的文化，簡化兩者之間的聯(lián)系。當我說“簡化”的時候，是需要在計劃上做些工作的。我知道經(jīng)銷商不會喜歡過于復(fù)雜的計劃，也從未聽過有經(jīng)銷商說“我喜歡同一個供應(yīng)商的三個不同計劃”。所以這是第一點，很簡單。

第二，我們將共同關(guān)注業(yè)務(wù)增長，共同開拓市場。特別是當你放眼國際市場時，你會發(fā)現(xiàn)有很多市場可以開拓。那里有很多機會，尤其是當我看到英國、德國和澳大利亞正在對5G基礎(chǔ)設(shè)施進行投資時，我認為我們有機會與合作伙伴一起成長。例如，當我看到美國正在進行的基礎(chǔ)設(shè)施投資時，政府為蜂窩、專用網(wǎng)絡(luò)以及固定無線等基礎(chǔ)設(shè)施的開發(fā)提供越來越多的資金。我認為我們有機會和我們的合作伙伴一起，為需要它的城市和社區(qū)提供一些非常好的解決方案。或者，如果你正在考慮制造業(yè)垂直化，我們有機會一起進軍這類市場。所以，如果我們把人才部分做好，關(guān)注員工文化和合作伙伴社區(qū)文化，簡化我們彼此溝通和互動的方式，那么我認為這個綜合投資組合就是我所看到的巨大機會。

合作伙伴會看到一個統(tǒng)一的愛立信合作伙伴計劃嗎?

隨著我們不斷前進發(fā)展，我們成為了愛立信企業(yè)無線，我們吸收了每家公司的文化，我不會刪除Cradlepoint文化，也不會刪除愛立信文化，但當你將所有這些文化結(jié)合在一起并打造一種適合所有人的文化時，就會出現(xiàn)一種新的文化。我認為，如果計劃過于詳細，增值轉(zhuǎn)售商就很難管理太多的計劃，所以我想回到簡化這個問題上來：我們?nèi)绾伟l(fā)展以及如何完成業(yè)務(wù)?這意味著要重新審視激勵措施，不是削減人員，而是真正思考什么對企業(yè)市場是有意義的。我們?nèi)绾卫谜麄€產(chǎn)品組合和整個平臺的力量，來瞄準這些市場并共同服務(wù)客戶?我不認為這是單個產(chǎn)品的要求和不同激勵組合之類的東西。我們希望走出去銷售平臺，而不是一堆單點產(chǎn)品。

合作伙伴需要您提供什么來銷售愛立信平臺而不是銷售單點產(chǎn)品?

當然需要大量的支持和宣傳。我們必須提供資源，公開推廣這些產(chǎn)品是什么、如何組合在一起、以及以這種方式的優(yōu)勢是什么。我認為很多合作伙伴可能已經(jīng)在使用或銷售其中一些技術(shù)。我發(fā)現(xiàn)這是兩個不同的渠道，一個是和分銷商的合作，屬于經(jīng)銷商類型，而傳統(tǒng)的Cradlepoint是和更多傳統(tǒng)IT界所熟知的增值轉(zhuǎn)售商合作，WWT、ePlus。有趣的是，這些產(chǎn)品如何相互影響?我確實看到了雙方的合作機會，但接下來的問題是，如何平衡這些計劃，并使其達到這樣的程度：首先，合作伙伴是處于平等地位的;其次，你要繼續(xù)實施激勵措施以推動價值、創(chuàng)造機會、建立客戶關(guān)系的合作伙伴的戰(zhàn)略和心態(tài)，真正支持那些為客戶提供完整解決方案的合作伙伴，確保他們從盈利能力和持續(xù)增長的角度是受益的。

您在Ciena和思科的經(jīng)驗將如何幫助您在領(lǐng)導(dǎo)愛立信渠道這一新角色的時候發(fā)揮作用?

任何和我一起工作過的人都知道，我的增長解決方案有點另類。不管是否可以稱之為藍海戰(zhàn)略，我都不喜歡在其他人都聚集的地方釣魚。因此，在談?wù)搻哿⑿艂鹘y(tǒng)渠道合作伙伴與Cradlepoint渠道合作伙伴的比較時，我認為有機會進入市場并推動客戶價值增長，而不必總是與競爭對手正面交鋒，因為很多人都去同一個地方，如果那里已經(jīng)有三家不同的制造商，那這個地方可能就不適合我。我們可能會以不同的方式解決問題。所以，要另辟蹊徑。另一件事是我喜歡從其他行業(yè)汲取想法。例如，[在過去的職位上]我?guī)椭@家供應(yīng)商創(chuàng)建了他們的跨國計劃，我乘坐了三家不同的航空公司，然后得到了這個想法，但我只買了一張票。這與IT無關(guān)。這只是來自其他行業(yè)的一個想法，如果你把它帶到我們的行業(yè)，可能也會產(chǎn)生影響。

我們希望首先將產(chǎn)品推向市場，而不是先推向世界。這些想法是存在的。如果你考慮如何讓其發(fā)揮作用，那么這可能是存在于不同的行業(yè)中，在這些行業(yè)中是非常有意義的。因此，我想說，你可能會期望看到越來越多這樣的情況。我想你還會看到，在員工和合作伙伴整合方面，我絕對是把他們視為一個擴展群體。我不把合作伙伴視為客戶，我把他們視為我們擁有的可行業(yè)務(wù)，需要共同發(fā)展。你必須雇用人員，我必須雇用人員，那么我們?nèi)绾喂餐l(fā)展這項業(yè)務(wù)?這歸結(jié)為業(yè)務(wù)的盈利能力，確保我們建立的模式可以長期持續(xù)，而不僅僅是短期的、機會主義的攫取。

您對愛立信企業(yè)無線渠道的首要任務(wù)是什么?

我想說，第一要務(wù)是確保人員和文化是正確的，其次是簡化計劃，第三是確保我們以正確的方式進行市場擴張，我的意思是，在美國有做生意的方法，在英國也有做生意的方法，澳大利亞等國家也一樣。所以，我認為，情況不是都一樣的。無論你去哪里，投資都不一樣，合作伙伴與客戶合作的方式也不一樣，不同國家的利潤率也不一樣。所以，對我來說，這其實是要掌握方法，確保我們正在建立長期可持續(xù)的業(yè)務(wù)，從計劃的角度來看，這些業(yè)務(wù)本質(zhì)上是全球性的，但本質(zhì)上也是本地性的，是關(guān)于我們?nèi)绾螌嶋H執(zhí)行、完成任務(wù)以及共同成長。